新しい営業スタイル

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THE MODEL(MarkeZine BOOKS)マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

という本を購入しました。

最近、結構話題になっていて、私も関心があるマーケティング・オートメーション(MA)についての本です。

この本を書いているのは、MAのツールとしては、マルケト日本法人代表の福田 康隆という方が書かれています。

マーケティング・オートメーションというのは、その言葉のごとく、マーケティングを自動化しようとするもので、ネット上のプログラムを通じて、展開されるものです。

顧客化までのプロセスは、

1.見込み客を獲得する「リードジェネレーション 」
2.見込み客を育成する「リードナーチャリング」
3.見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」
4.見込み客を顧客へと繋げる「営業・成約」

というステップを経て、お客様になっていくのですが、各ステップにおいて、現在の状況をスコアリングしながら絶妙なタイミングで絶妙なアプローチをしていくことで無駄とストレスのないビジネスが可能になります。

マーケティング・オートメーションによって、マーケティングコストの削減が期待されます。
また無人の状態でマーケティングが行われていきますので、人手不足の解消も期待されます。

ただし、ただ単にツールを回しているだけでは駄目で、インサイドセールスというものを組み合わせることで、より大きな成果を得られるようになるのです。

インサイドセールスとは、見込み客(リード)に対して、メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う新しい営業活動のことを指します。

もともと国土が広く、顧客に対面で営業活動をすることが難しいアメリカで普及してきている営業手法で、アメリカではすでに実際に会って営業をするフィールドセールスよりも、インサイドセールスの割合の方が高くなっているそうです。

相手のところに訪問せずに契約・クロージングまで行う企業がどんどんと増えてきているのです。

私は、最近マーケティング・オートメーションに関する書籍を最近読み漁っているのですが、日本でも今後、マーケティング・オートメーションやインサイドセールスを導入する企業が増えるのでは無いかと思います。

その場合、大手などはマルケトなどの本格的なMAツールを導入すれば良いでしょうが、私の会社のクライアントなど中小企業向けのノウハウを構築できないかと考えております。

最近、ある起業家のネットの説明会に参加したのですが、これはZOOMというアメリカ発のウェブ会議システムを使って行っていて、まさにインサイドセールスの先進事例だと思います。

「何もしなければ、リードの79%は最終的に購買まで至らない」

ある企業の発しているメッセージですが、思わずうなずいている自分がいて、適切なアプローチが必要だな~と思います。

マーケティング・オートメーションで使われる用語に、カスタマージャーニー(顧客の旅)というものがありますが、どのようにして、自社の商品を知り、どこに惹かれて、商品を購入してくれたのか、そこをしっかりと考えて、マーケティング導線の設計をしないといけないな~と思います。

私の会社でもこれから、新しい営業スタイルを創出していきたいと思います。

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