2013年 7月 の投稿一覧

我々がリードする部族 トライブ! by セス・ゴーディン

パーミション・マーケティングや紫の牛を売れなどで有名なマーケッター、
セス・ゴーディンのTED映像です。

最近彼は、新しい概念である、トライブを提唱しています。

これから起業やマーケティングに関わっていくのであればトライブよいう考え方はとても重要だと思います。

我々がリードする部族

セス・ゴーディンはインターネットがマスマーケティングに終止符を打ち、遠い過去から存在する人間の集団「部族」を再生させたという。共通のアイデアと価値に基づき、部族は普通の人たちが大きな変化をリードし実現させる力を与えるという。彼は私たちにそうしろ、と元気づけます。


変化を起こす方法

・Tell a Story(ストーリーを語る)
・Connect a Tribe(部族を繋ぐ)
・Lead a Movement(ムーブメントを引っ張る)
・Make Change(変化を起こす)

現状を変えるための3つの質問

・あなたは誰の心を乱していますか?誰かの心を乱していないなら、あなたは現状を変えていません。
・あなたは誰と繋がっていますか?多くの人にとってそれが生きる意味です。人と人との間に生まれてくる繋がりです。
・あなたは誰をリードしていますか?その部分にフォーカスすること。作っているものの構造ではなく、それを導く人。つまり先導部分こそが変化が生まれる場所なのです。

http://newsbiz.yahoo.co.jp/ted/detail/538


ここに全文が記載されています。
これからはニッチを探せではなくトライブを探せ!
そしてムーブメントを起こせ!

というのが合言葉になりそうですね。

トライブを中心に組織も再編されていくのかも知れません。

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ソーシャル・インフルエンスを駆使したマーケティングについて

ソーシャル・インフルエンスという面白い概念があります。

「戦略PR」の著者として知られるブルーカレント・ジャパン代表 本田哲也氏と、
ソーシャルメディアマーケティングの第一人者トライバルメディアハウス代表
池田紀行氏の共著の中で提唱されています。

SIPSでは、

S(Sympathize : 共感する)
I(Identify : 確認する)
P(Participate : 参加する)
S(Share & Spread : 共有・拡散する)

という、新しい生活者行動モデルについて語っているのですが、
ソーシャルメディアは、友人同士をつなげるツールなので、
その影響範囲が通常友人にしか及びません。

影響範囲が小さすぎるのです。

自分ゴト→仲間ゴト

で話題が止まってしまうのです。

それをもっと広げて、

仲間ゴト→世の中ゴト

にしてもらうために、ニュースとして取り上げてもらうことによって

自分ゴト→仲間ゴト→世の中ゴト

というルートが出来て、話題が全国的なものになっていくのです。

仲間ゴト→世の中ゴトをつなぐものとして、戦略PR(パブリックリレーション)
を活用するのが良いと本田哲也氏によって提唱されています。

確かに、朝のニュース番組ZIPあたりで、◯◯男子とか◯◯女子
とか言われると突然自分事になりますからね。

話題になっていると無視していたCMにも突然関心が行ったります。

ソーシャル・インフルエンスを使って、話題を拡散していくためには、

話しやすく(トーカブル)で、話題になりやすい(バザブル)要素が必要だと言います。

そのために、

面白い
バカバカしい
インパクトがある
考えさせられる
感動する

コンテンツを提供する必要があります。

ソーシャルメディアマーケティングにおいては、
話しやすく(トーカブル)で、話題になりやすい(バザブル)なコンテンツを
如何に作るか?

それが最も求められるスキルかも知れません。

ソーシャルインフルエンス 戦略PR×ソーシャルメディアの設計図 (アスキー新書)本田哲也 池田紀行

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ソーシャルエンゲージメントについて

最近、エンゲージメント(結びつき)という新しいマーケティング指標が普及してきているという話をしました。

まずエンゲージメントという概念について、説明しますが、エンゲージメントとは、日本語では、愛着とか結びつきとか訳されますが、これまでのブランドに対する好感度やロイヤリティ(忠誠)に変わる概念だと考えられます。

これまで商品やブランドに関する情報は、上流(マスメディア)から下流(消費者)への一方通行の流れでした。

ですから、ブランドに対する愛着心は、何度もそのブランドを選択する行動によって表現されていました。

そのブランドを愛好する者達は、ロイヤルカスタマーとして大切にされてきました。

しかしながら、インターネットの登場ならびにソーシャルメディアの普及によって、顧客の行動は、単にブランドを選択するという行動からさらに発展して、それをメディアを通じて、他の人たちに勧めるという伝道者(エバンジェリスト)の役割をも果たすようになってきました。

このように、ロイヤリティからさらに進化して、企業のブランディング、マーケティング活動に積極的に参加する行動のプロセスを、エンゲージメントと呼ぶようになりました。

エンゲージメントは、参加の度合いによって、4つのレベルに分けられます。

まずはPARTICIPANT(ゆるい参加者)
次に、FAN(応援者) 
さらに、LOYAL CUSTOMER(支援者)
最後に、EVANGELIST(伝道者) 

というような進化を示します。

電通が示したソーシャルメディア時代の生活者消費行動モデル、SIPSでもエンゲージメントは
見事にモデルに組み込まれています。

SIPS

SIPS2

最近は、エンゲージメント率という指標もあり、次のように表現されています。

Facebookの場合

エンゲージメント率 = 反応数 / ファンの数

投稿に対するいいね!の数とコメント数をそれぞれファンの数で割って合計したもの。
例えば、1000人のファンがいるとして、投稿1件に対して140人がいいね!を押し、60人がコメントを書いた場合であれば、エンゲージメント率は20%になる。

Twitterの場合

エンゲージメント率 = リプライ数 / フォロワー数

例えば、100人のフォローワーがいるとして、リプライが10件あるとすれば、エンゲージメント率は10%になる。

ソーシャルメディア時代のマーケティングは、エンゲージメントよいう概念を一つの指標として進められていくのだろうと思います。

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ソーシャルメディア・マーケティングについて

セミナー用に構成を考えているので、それを備忘録的に載せておきます。

ソーシャルメディア・マーケティングについて、話をしたいと思います。

私も昔からインターネットのビジネスに関わって来ましたが、
感慨深いのは、2010年頃、ソフトバンクの孫正義社長が、
Twitterに関して、インターネットが登場した時と同様の興奮を覚える
と言ったことです。

Webの歴史を話し始めると、あまりにも長くなってしまうので、
割愛しますが、2000年頃のWeb1.0、2005年頃のWeb2.0。

そして、2010年にTwitterやfacebookというソーシャルメディアが、
勃興したことによって、ポストWeb2.0とかソーシャルメディア時代
とか言われるようになりました。

そんな中で、孫正義社長がなんであれほどに感動していたのか?

それは、インターネットのあり方が、情報発信のメディアから、
コミュニケーションのメディアに大きく変わったことにより
レベルアップを感じたからだと思います。

2010年に、facebookのトラフィックが、
Googleのトラフィックを超えたということは
象徴的な現象でした。

トラフィック

そして、2011年の3.11が起きて、Twitterやfacebookが
多く生命の危機にある人達を救うということも起こって、
私たちにはなくてはならないメディアに成長しました。

そして、このコミュニケーションメディアとしてのソーシャルメディアが
スマートフォンと結びついて、さらに力を増していくことになったわけです。

これまで、ソーシャルメディアにおいて流通されている情報、
俗に口コミ情報とかバズとか言われますが、この情報が大きくなってきて、
マスコミや広告企業も無視できなくなってきました。

広告業界において、口コミは、良い口コミと悪い口コミのどちらも
起きる可能性があり、コントロール出来ないために、敬遠されてきましたが、
いよいよ本腰を入れて取り組まなくてはいけなくなってきました。

そして、広告の世界ではアテンション(注目の喚起)が最も重要なものでしたが、
ソーシャルメディアでは逆にうざがられるため、アテンションに変わる新しい
指標、エンゲージメントが登場します。
エンゲージメントとは愛着とか思いやりのことを言います。共感を数値にしたものですね。
それによってソーシャル・エンゲージメントをどう獲得するか?
ということが重要な課題となってくるのです。

話はずれますが、選挙においても、これまでは
宣伝カーで、◯◯に清き一票をお願いします!
とワーワーやっていたのですが、これはみんなにとっては、
迷惑なアテンションです。

ネット選挙もはじまって、アテンション・マーケティングから、
エンゲージメント・マーケティングに変わっていくべきだと思います。

ネットによって、ダンバー定数(人間が仲良くなれる人数は、上限150人)
の制約から解き放たれたので、それを使えるようになった選挙戦においても
エンゲージメントを中心とした戦略に変わっていくべきです。

次回は、このソーシャル・エンゲージメントについて詳しく紹介しようと思います。

そして、その後は、ソーシャル・インフルエンスについて紹介し、
最後に、ソーシャル・インフルエンスを最大化させるための、
インターネット・ミームという概念について話をさせていただきます。

今日は、阪本啓一氏のフォーカスマーケティングのセミナーに参加して参ります!

「たった1人」を確実に振り向かせると、
100万人に届く。 (「市場の空席」を見つけるフォーカス・マーケティング)


阪本 啓一

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ポジショニング続編

先回に続いてポジショニングです。

ポジショニングは、30年前くらいに、アル・ライズとジャック・トラウトが提唱した概念ですが、
今でもバリバリポジションニングは使われています。

コトバンクによれば、ポジションニングは次のように表現されています。

ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。
ポジショニングを検討する際は、顧客の視点に立つことが重要である。
 その方法としては、ターゲット顧客が重視するKBF(Key Buying Factor:購買決定要因)を元に、二次元のマップを描き、競合製品といかに差別化できるかを考える方法がある。このマップはパーセプションマップと言われる。

この二次元のマップを使って、差別化を考えるというのは結構メジャーな方法ですね。

ここで競合の商品をマップに落としこんで、自分たちの商品が競合の商品とかぶらない独自の領域を探していきます。

最近、よく見ているNHKの連ドラあまちゃんの登場人物でパーセプションマップを作ってみました。

あまちゃんマップ

とりあえず、商品としてのポジショニングや企業としてのポジショニングがあるのですが、市場に参入するときは、このポジショニングを意識したほうが良いです。

ポジショニング[新版]の中で、コトラー先生が次にように言っています。

4つのPにとりかかる前に、何よりも重要なステップは、もうひとつの「P」、。ポジショニングである。

それくらい重要なので、ポジショニングは絶対に考えたほうが良いです。

ポジショニング戦略[新版]
ポジショニング戦略[新版]

アル・ライズ ジャック・トラウト フィリップ・コトラー(序文) 川上純子

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そういえば、昔、佐々木希ちゃんて、秋田なまりで売り出していましたよね~

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売れるもマーケ、当たるもマーケ

今回タイトルに一部を記載した
『売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則』
は私が最も影響を受けた本の1冊です。

このアル・ライズとジャック・トラウトはマーケティングにポジショニングという
概念をもたらしたことで有名です。

芸能人でも限られたマーケットで自分を売り込むために、
他の芸能人とかぶらないキャラを作りますよね。

あれです。売れるためには他とはかぶらないキャラ、
つまり、その商品だけのユニークなポジショニングが必要なのです。

まあ、ロングテールの中でオンリーワンになりましょう!
ということを前に言いましたが、このポジショニングも似ていますが、
他とは差別化するための独自のポジショニングが必要なのです。

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

アル ライズ ジャック トラウト Al Ries

東急エージェンシー出版部  1994-01
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この本には、ポジションニングを確固たるものにするための
22個の法則が語られています。

一番手の法則
カテゴリーの法則
心の法則
知覚の法則
集中の法則
独占の法則
梯子の法則
二極分化の法則
対立の法則
分割の法則
遠近関係の法則
製品ライン拡張の法則
犠牲の法則
属性の法則
正直の法則
一撃の法則
予測不能の法則
成功の法則
失敗の法則
パブリシティの法則
成長促進の法則
財源の法則

一番手の法則は、先行者優位とも言いますが、
全く新しいメッセージを先に発した奴が一番メリットを受けるというものです。

よく言われることなんですが、世界文化遺産に指定された富士山は
日本一高い山だということはみんな知っていますが、
日本で2番目に高い山の名前を言える奴はよっぽどの山マニアです。

それぐらい、一番手は強いということです。

この本を読むと、いろんなマーケティングが戦略的に分かってきます。

人気のあまちゃんでも、『なまったまま行け』とプロデューサーが言いますが、
独自のカテゴリーを作って、そこで一番手になるための戦略です。

アグネス・チャンも、ビビアン・スーもわざと外人ぽくふるまうのは、
視聴者の知覚の中に粘着するためなのです。

それ以外にも、いくつもの法則があるので興味があったら読んでみてください。

そして自分で仕事を始めようと思ったときは、この本を参考にしてみてください。

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インターネットとダイレクトマーケティング

ダイレクト・レスポンス・マーケティングという手法についてご存知だろうか?

ダイレクトマーケティングとは、通販などで使われている手法のことで、
顧客と直接関係を築いていくマーケティングのことを言います。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、まずは顧客と信頼関係を結ぶために、
オファーやサンプル商品を通じて、お客さまのリスクを出来る限り低くして、
それで気に入ってもらったら、実際に商品を購入してもらうというステップを踏みます。

これを2ステップ販売といい、まずはオファーで興味を持つ見込み客(プロスペクト)を集め、
それから、顧客を獲得していきます。

faneru

日本ではリードもプロスペクトも同じように見込み客と訳されますが、
欧米では、きっちり分けられています。

ここではあえて、見込み前客と言いますが、
関心を持ってくれている見込み前客を、見込み客にして、
そこから顧客になっていただく。

これは、セールスファネル(見込み客の絞り込み)と言います。

それがダイレクト・レスポンス・マーケティングの醍醐味です。

リアルの通販の場合は、このリードを見つけるにも印刷代・広告費などのコストが多くかかりますが、インターネットは、検索エンジン・SNS・メールなどでそのコストを低く抑えることができるため、非常にビジネス参入しやすいです。

上記の、漏斗・じょうご(ファネル)をどうやって構築するか?

それを真剣に考えなければなりません。

売りたい商品をホームページに掲載すれば売れるという奇跡を期待してはいけません。

この漏斗の設計こそが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの真髄であり、インターネットビジネスの肝の部分になるのです。

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儲かるニッチを探せ

ニッチという言葉がよく聞かれます。

ニッチとは隙間という意味です。

ニッチ市場とは、潜在的な需要がありながら誰も手を付けずに

隙間になっていた市場のことを言います。

似たような言葉で最近ブルーオーシャン(青い海)市場という言葉も言われます。

ちょっと前だったら、スマホの市場は、アップルのブルーオーシャン市場でしたが、

Androidが出てきて、ブルーオーシャン市場は、

レッドオーシャン(赤い海)市場に変わりつつあります。

ブルーオーシャンは、競争の無い大きなマーケットですが、

レッドオーシャンは血みどろの競争市場です。

それとは別に、ニッチ市場は、小さなマーケットで、大手が参入してくるには、

魅力が乏しい市場です。

しかし、中小企業には、このニッチが魅力的であり、

生き残っていくためには、すごく重要となります。

そして、このニッチ市場は、インターネットと非常に相性が良いのです。

ロングテールというキーワードがあります。

恐竜の長い尻尾のことを言います。

ロングテールについては、詳しい説明はここでしませんが、

販売機会の少ない商品でもアイテム数を幅広く取り揃えることで、

総体としての売上げを大きくすることができるというものです。

実は、Amazonはこのニッチなところで、しこたま稼いでいるのです。

それでhAmazonは世界一の企業になりました。

ロングテール

ちょっと違った解釈をすると、

「だれがこんな物買うの?という商品でも、インターネットで売っていたら、
物好きが買う」

ということです。

すいません。汚い表現で…

しかし、インターネットという無限の市場に商品を売りだせば、

必ず物好きがいて、購入してくれるのです。

しかし、売れる前提としては、大手のネットモールでは

売られていないということが基本になります。

ニッチな商品を見つけて、インターネットに乗っければ、

売れてしまう…

こういう状況を作り出すことが重要なのです。

大手が割安で売っているようなものを、みんなが好き好んで買ってくれることはありません。

本当は買いたくないけど、ここでしか売っていないから、仕方なく小さい店で買うのです。(^_^;)

すいません。また汚い表現で…

そのためにも、商品選定というものが非常に大切なのです!

「そんなものが見つかれば苦労しないよ!」

という声が聞こえてきそうですが、それがインターネットで稼ぐ秘訣です。

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リスティング広告について

今日はリスティング広告について話をします。

マーケティング用語では、PPC(Pay per click)広告とも言われます。

リスティング広告

クリック毎に課金される広告という意味ですね。

昨今の不況の影響で、広告全体は横ばいが続く中、
インターネット広告は現在も成長しており、
今や新聞を抜いて8,000億円規模になっています。

2012年広告費
電通サイトより

そして、リスティング広告の市場規模は拡大しており、
年間2,000億円を超える規模になっています。

SEOによる検索順位の操作が難しくなった今、
リスティング広告で、検索キーワードに連動した
位置に広告を表示できるのは、非常にコンバージョン(転換率)が高いです。

というのも、キーワードで検索しているということは、
それに関連した広告を出しておけば、そのホームページを
見てもらえる確率は非常に高まるわけです。

そして、1クリックのコストは10円以下から始められますから、
テストマーケティングをすることもできるわけです。

リスティング広告用のページ(ランディングページ)を
作って、そこから資料請求が問い合わせ、注文があった場合に
そのデータをトラッキングしておけば、費用対効果を
図ることができます。

それで採算があれば、どんどんと広告費を増やしていっても
赤字になることはなく売上が増えていくということが可能になるのです。

上記をまとめると次のような内容にまとめられます。

・キーワードの選定
・クリエイティブ(キャッチコピー等)
・最適なランディングページの設定
・ROIを念頭においた広告ボリュームコントロール

上記の内容は、SEM(Search Engine Marketing)とも言われます。

今後もSEMの需要は増えていくものと思われます。

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支配者(Google)に依存しないビジネス

今や、インターネットの支配者といえば、Googleですね。

検索エンジン、Gmail、アナリティクス、グーグルドライブ、カレンダー、Chrome…

ありとあらゆるクラウドなサービスがグーグルによって展開されていて、

グーグルのサービスなしには活きていけない状況になっています。

そして、ホームページを使ったネットビジネスを考えた場合に、

今までは、Googleの検索エンジンのアルゴリズムが稚拙だったのもあって、

検索上位に簡単に表示させることができました。

ですから、サーチエンジン最適化(SEO)作業を行い、

Googleが人気のバロメーターとして評価しているバックリンク(被リンク)を

送り込むことで、上位表示ができました。

しかし、昨年日本においては、ペンギンアップデート、パンダアップデートという

大きなGoogleによるルール変更が行われ、質の低いバックリンク、

質の低いコンテンツは評価をゼロにされるだけでなく、

マイナスの評価、つまりペナルティをくらう状況に変わりました。

つまり業者は今までのような適当な自作自演による、検索結果の操作というものが

できなくなってしまったのです。

さらに、Googleは、支配力が高まったことによって集まってきたビッグデータを解析して、

オーガニック(自然)に集まってきたバックリンク、サイトの滞在時間、

直帰率などまでを評価して検索順位を弾き出しているものと思われます。

つまり、人が自然に面白くて留まっていたくなる、あるいは人に役に立つコンテンツを

用意できなければ検索の上位に行くことが出来ません。

それが最近のコンテンツマーケティングの流れです。

ですから、これからはバックリンクに頼ることなく、どうオリジナルで有益な情報を発信できるかということが大切になってきます。

これからは、一般名詞による検索ではなく、固有名詞による検索で指名してもらわなければならないのです。

つまりオンリーワンにならなければならないということです。

これによって、支配者(Google)に依存しないビジネスを構築しなければならないのです。

もう一つ、方法があるとすれば、戦略的にアクセスを買うという手法があります。

リスティング広告と呼ばれるものです。

この場合は、1クリックのたびにコストがかかるので、かなり緻密な計算が必要となります。

次は、リスティング広告についてお話をしたいと思います。

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